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“乐鱼官网”B 端产品更适合“抢滩登陆” - 牛透社

发表于: 2021-08-19 01:44
本文摘要:以下文章来自Product Xiaosi,作者Li Xiaojie Product Xiaosi分享您在工作和生活中所看到的,获得的和思考的东西。主要方向是产品管理,项目管理和阅读共享。该文章来自官方帐户:产品小四文/编辑李小杰/小芳全文6245个单词该文章的原始标题“不要玩虚拟游戏!深入了解B端SaaS产品设计[干货]的核心概念” 作者从事B侧主要客户定制已近7年,其方向集中于企业信息化和协作,涉及大量产品,并且单个产品持续深化的持续时间受到限制。

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以下文章来自Product Xiaosi,作者Li Xiaojie Product Xiaosi分享您在工作和生活中所看到的,获得的和思考的东西。主要方向是产品管理,项目管理和阅读共享。该文章来自官方帐户:产品小四文/编辑李小杰/小芳全文6245个单词该文章的原始标题“不要玩虚拟游戏!深入了解B端SaaS产品设计[干货]的核心概念” 作者从事B侧主要客户定制已近7年,其方向集中于企业信息化和协作,涉及大量产品,并且单个产品持续深化的持续时间受到限制。我从事传统软件定制领域已经很长时间了,并且我缺乏SaaS交易经验。

这是本文的限制。本文讨论了三个主题:“为什么要使用SaaS模型”,“什么是SaaS产品”和“如何进行SaaS产品设计”。核心是产品设计,主要从三个方面进行:需求定义,解决方案设计以及开发和交付。

共讨论了10个主题。问题。01为什么使用SaaS模型? 为什么要使用SaaS模型? 我们将从面对B端的传统软件供应商的痛点谈这个话题。传统软件供应商通常的交付方式是销售和售前根据线索参与竞标,中标后,项目实施团队在客户现场定居,根据客户的实际需求开发或改造功能。

,完成了软件的部署和交付,并在客户接受业务之后,核心团队离开了现场,维护人员接管了更新。这种模式的局限性可以概括为“慢钱”,具体如下:1.高成本。

它主要包括三个方面:销售成本,部署人工成本和维护人工成本。由于有许多项目,因此必须分配大量的人力。2.速度慢。它主要包括两个方面:缓慢的交货和缓慢的付款。

项目周期通常为半年,甚至一两年。3.重现性低。它主要包括两个方面:对人类的依赖和定制。

项目的交易依赖于售前行业的见识和对客户KP动机的见识; 项目的成功取决于需求分析人员挖掘客户的真实需求和计划设计的能力,以及项目经理控制人员和事物的能力。对具有特定能力的人员的需求限制了传统软件供应商的扩展能力。同时,频繁的商务旅行也造成该领域优秀人才的严重流失。

产品化是降低成本和改善复制的关键。但是,主要客户的其他30%个性化定制需求是无法弥补的。从客户的角度来看,传统的软件交付模型也有局限性,包括:高价格,交付速度慢,升级困难以及失败风险高。

如何解决传统软件交付模式的问题? 根据作者的想法(只是其中一个角度),科学管理之父泰勒的“标准化”是一条替代途径,其体现是本文讨论的主题“ SaaS模式”。B端SaaS的核心是放弃一些个性化要求,并通过标准化通用功能来满足企业70%的主要需求。

基本假设是,即使没有B端产品,企业仍然可以运行。B端产品的价值在于它比原始产品更有价值。该模型具有低成本,快速效率和高质量的优点,并且该产品只需要在原始模型上进行改进即可。

中小企业对价格敏感,相对容易接受缺陷,因此SaaS模型可以说得通。因此,B端SaaS的核心是标准化。标准化后,成本,速度和可重复性问题都得到解决。

了解这一点对于B端SaaS产品的设计至关重要。02什么是SaaS产品? SaaS是一种软件交付模式。

该软件不需要安装,可以通过Internet直接在线使用。尽管SaaS可以分为To B和To C,但当前对SaaS的讨论是针对B方面的。本文不讨论SaaS本身的形状和特征,而是从SaaS产品的分类和未来的角度进行讨论。

在SaaS产品分类方面,明道创始人任向辉提到,SaaS产品主要分为三类:工业SaaS,功能性SaaS和普通SaaS。行业SaaS致力于解决特定行业中的“一条线”问题,甚至参与行业交易处理环节。

行业顶级客户的基准测试效果对产品竞争力至关重要,例如二维火(餐饮)和各种红色(酒店)。)。功能性SaaS面向特定的企业专业群体,以解决业务“障碍”的问题。它需要深厚的专业知识。

产品竞争力源于对市场细分的选择,对领域知识的理解和服务耐心,例如Salesforce(CRM),金蝶(ERP)和Beisen(HRM)。通用SaaS不论行业和功能如何,市场空间巨大,但同质化竞争也很激烈。

产品竞争力源于与特定类型企业的匹配程度,例如Slack,Jira,Dingding(办公室协作),Confluence,Youdao(知识管理)等。关于SaaS产品的未来,作者甚至同意Funshare.com的前首席执行官吴浩先生的看法,即SaaS产品的未来发展有两个主要方向,即PaaS平台和商业SaaS转型。

PaaS平台(例如DingTalk和企业微信)在满足企业的核心需求的同时,还引入了ISV(独立软件供应商)来满足其个性化定制需求。实现方法包括无代码,低代码和完整代码,并以PaaS路线为核心考虑因素。这三个问题是用户范围是否扩大,客户单价是否提高以及是否更高。

纯定制具有竞争力。商业SaaS使用自己的数据大量参与企业的业务流程,例如美团参与商家的供应链。

作者认为,尽管有必要了解SaaS产品的未来计划,但在当下生存下来并构建自己的有竞争力的产品更为重要。找到PMF更重要。

03如何在SaaS产品设计中做好工作如何在B端SaaS产品设计中做好工作? 首先让我谈谈对B端和C端产品之间差异的理解。核心区别在于,C端针对的是客户和个人。

B端针对企业和集团。继续从中进行探索:C端侧重于生活,感性体验以及人性和乐趣; 乙方侧重于工作,利益的合理平衡以及逻辑和效率; C方面解决个人生活的单点需求,B方面解决团队中多个角色的协作链需求; C端产品交互设计侧重于单个操作效率,B端除单个操作效率外,更注重整体业务流程效率; C端产品经理关注将自己变成用户,B端产品经理认为他们可以成为用户! 对于B端SaaS产品设计,本文将从需求定义,解决方案设计以及开发和交付的三个方面讨论总共10个问题。

但是,由于篇幅所限,本文仅讨论核心要点,而没有太多细节。1.需求定义1.客户和客户 角色概要文件的定位因不同客户而异,并且产品设计业务流程和功能的完整性,复杂性和重点也不同。

客户画像不仅在产品初始阶段有用,而且应该贯穿整个产品设计过程。任何新业务或新职能都需要查看客户画像和角色画像。

作者经常提到的一个比喻是:“一个想喷洒农药的小农夫,不应该给他喷雾机,而要给他手动喷雾器。” 重要的不是我们产品的水平,而是该计划恰好符合客户的需求。

客户画像的维度很多,例如行业,核心痛点,员工人数,员工组成(平均年龄,工作时间,技能水平,新老比例等)。其中,员工人数是常用的维度,例如小型和微型企业(50人),中小型企业(500人),大型企业(1000人)的定义。员工规模的大小是有用的,因为小型和微型企业与大型企业的需求点是完全不同的。

以“协同效应”为例,小微企业和中小企业的核心需求是实现“最小阻力线”。但是,大型公司将需要完整的功能,多系统集成,数字智能和合规性。

应该注意的是,员工人数并不能完全根据客户需求来定义。这只是一个参考因素。

许多大型公司拥有超过1000名员工,甚至互联网上新兴的独角兽公司,其“在线”协作程度都难以想象。对于主要制造商促销的某些协作产品,您可能需要考虑自己是否处于“知识诅咒”中。您对产品的定位是一家中小型企业,但是您会看到您的产品是适用于中小型企业还是您自己的大型工厂! 人物画像对于B端产品的设计非常重要,但是C面用户画像不适用于B面。

B侧人物画像更关注个人的技能水平和工作稳定性。在角色级别,将评估角色的价值以及上游和下游。角色,信息接收,处理和输出等 2.需求收集。

B端产品需求收集与C端需求收集之间存在很大差异。总而言之,需求收集有四个原则:真实性,全面性,验证性和善意性。技能包括:被动收集,深入的前线和场景还原。

“被动收集”并非纯粹是被动地等待需求反馈,而是建立需求反馈渠道,与种子客户和意见领袖建立良好的关系,以便用户可以在B端反馈更多,更快的真实痛点。问卷调查和主动访谈这种方法无效。

“深入第一线”意味着当我们收集需求时,由于措辞而容易产生误解。这时,找到需求的原始支持者非常重要。另外,我们还需要面对需求的“痛苦”。

在整个过程中,以真实,全面的方式了解需求; “场景恢复”是通过理解需求所产生的场景来理解需求。在B端,我们经常收到“功能要求”。这时,通过5Why和“牙膏”的精神,探究“功能需求”背后的实际需求非常重要,5W1H是场景还原的常用工具。

3.产品计划产品计划分为长期计划和短期计划。长期计划更多地用于产品架构,主要方法是分组和分层。近期计划更多地是关于对需求进行优先级排序。

核心是衡量需求的投资回报率。产品经理不一定要承担此责任。

最了解ROI的人应决定要求的顺序。一般而言,B侧优先考虑的方法包括:功率影响分析,用户频率分析,抑制影响分析等。功率影响分析是根据需要关注的人员的能力及其对产品的影响来确定需求的优先级。

有人嘲笑To B的全称是“ To Boss”,这是不合理的。用户频率分析基于需求中涉及的用户。需求优先级由发生的数量和频率确定。在B端没有伪需求,只有具有低成本性能的需求。

排斥影响分析是KANO模型的一种解释。核心考虑因素是,如果我们不这样做,将会产生多少需求。

影响,如果影响较小,则优先级较低。2.方案设计1.在开发和交付时应讨论MVPMVP,但MVP的核心是“验证”。基于这种理解,MVP在收集需求时就已经开始,方案设计的过程就是MVP验证的过程。

作为产品经理,计划设计的原因是思考,验证和沟通。思想是通过设计使业务流程和软件设计相互兼容。业务方面对软件缺乏基本的了解,开发团队很容易从其自身的角度来误解业务,并且产品经理必须从双方的共同角度进行思考。

验证是通过与业务部门不断确认设计交付物来探索实际需求,以最大程度地减少开发期间和交付后的变化。设计可交付成果应追求最低的成本来收集反馈,并停止以最大的ROI手段来确认需求,从而降低成本。最高顺序是:口头核心业务确认,Xmind核心功能确认,Visio核心业务流程确认,线框图,低保真原型,高保真原型,需求规格; 沟通是为了确保开发团队能够理解需求并交付对于可以解决业务问题的功能,设计可交付成果是一种手段,更重要的是,频繁的面对面沟通。

2.产品设计原则对于B端产品设计,作者总结的四个原则是有用,灵活,简单和美观的。这些的核心是有用性,即从整体上解决业务问题的能力。但是,与BAT制造商的产品经理的沟通存在很大冲突。

作者讨论了业务背景,痛点,角色特征和核心功能。另一方认为它太空了。另一方讨论了特定功能点的交互设计技巧。

竞争产品直接复制(引用)“较少运动”的交互式设计原理。这种冲突可能源于BAT制造商中大量的产品经理和详细的分工。

实际工作需要集中在您负责的模块和功能点上。我不确定谁是对的,谁是错的,但是这种方法不适用于作者。服务领域。我不会详细介绍B端产品的图形设计,交互设计和简化的设计技术。

在此,我将强调B端产品设计的第一条原则是有用的。3.差异化优势。有些人取笑产品经理的核心能力为“抄袭”。模仿竞争产品1:1确实是窃。

但是,如果您比较多个竞争产品,甚至可以从非竞争产品中寻找灵感。同时,作为学者,我们要深入考虑我们自己业务的痛点,现在我们将此行为称为“学习”。世界上有大量的产品,我们如何确定我们产品的差异化优势? 首先,您必须阐明公司的优势; 第二,区分的三个小技巧是:简单性,细分性和概念性。

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以协作工具领域为例,工具产品最大的问题应该是首先解决用户的使用意愿,解决用户的使用意愿,除了考虑多种角色的好处外,还在于 使功能尽可能简单也很重要,因为功能越简单越好,用户很容易在最短的时间内感知变化的价值。细分是为了进入特定的细分行业,特定类型的细分企业,因为细分领域中有许多特定的业务逻辑,而了解这些逻辑可以更轻松地接近客户。这个概念是基于我们对行业新趋势的理解,并逐步引导客户做出新的尝试。

客户很容易陷入旧的知识体系中。因为我们无法成为客户,所以我们更有可能接受新的想法。

例如,在推广协作工具“电子看板”时,您可以解释说,您的概念是从传统的自上而下的时间资源管理甘特图升级到目前更适用的平面网络交流和协作看板,并结合了精益创意, 敏捷的交付精神等洗礼客户,使客户对我们的定位从“单纯的高效协同工具”转变为“引领企业转型的新力量”。4.广泛而精致的功能。

有些人倾向于拓宽产品功能,并使用“端到端完整链接”作为产品竞争力。我不同意这个想法。B端产品更适合“抢滩和登陆策略”,后者通过核心功能建立抢滩位置,然后在此基础上扩大范围。

主要有以下三个原因:增加用户的认知负担,延迟用户的体验满意度以及使用户混淆产品定位。另外,在资源有限的情况下,提高产品竞争力要比广泛提高容易。

相反,大客户需要整体解决方案,中小客户需要在遇到问题时解决问题。甚至大型制造商也建议将资源集中在产品组合上,以创建具有竞争力的产品,将其他相关产品拆分为子产品,每个子产品都定位自己的亮点,并能够相互联系。3.开发和交付1.很难为MVPB终端产品做MVP。

如果功能不好,用户将不会购买。如果功能良好,则资源和能量不足。缺乏业务闭环功能对客户而言毫无意义,常规功能的组合很难吸引用户。

如果要首先处理以前的功能,则需要保持警惕,“ B端产品易于安装,但很难下载。” B端产品MVP怎么办? 作者暂时没有解决这个问题的方法,但是提出了三个想法:1)将大企业划分为较小的企业,并根据特定的小企业进行最小的功能组合; 2)该产品缺乏功能,允许用户通过离线操作对其进行弥补; 3)容忍产品不完美的种子客户建立关系。

2.标准化和灵活性SaaS模型的核心是标准化,但是,如果您确实购买了绝对标准化的产品,那么客户付款可能就不容易了。SaaS产品需要灵活。

主要原因是:第一,不同的客户需求是不同的,僵化不能适应客户的业务。其次,同一个客户的业务也可能会发生变化,灵活性不足不能适应客户业务的变化。但是产品不能太灵活,因为高灵活性一方面意味着高昂的开发成本,另一方面适用性差且易于所有客户使用。

如何平衡B端SaaS产品的标准化和灵活性? 这个问题很难解决。这里有两个想法:1)小客户设置,中客户配置和大客户定制; 2)对于不同大小的客户,通过权限控制组合不同版本的产品。

3.大客户定制之路SaaS对于小型和微型企业来说很难赚钱,因此我想探索成为大客户。但是大客户真的很容易做到吗? 要回答这个问题,我们首先必须澄清三个问题:1)与传统软件供应商相比,您在定制大客户方面有何优势? 2)大客户的定制将有很多个性化要求。

当这些要求与产品的主版本冲突时,您将如何选择? 3)要为大型客户定制组建项目团队,很可能在第一年就亏本。您愿意不知所措吗? 大客户最关心的不是便宜的价格和好的技术,而是好的服务和低风险。

良好的服务主要体现在安全感上,即需求响应及时,可以满足个人需求并且人员随时待命。低风险主要表现在公司成功的主要客户案例,公司不存在风险,对公司项目界面的熟悉程度以及已建立的信任度,数据安全性和公司资格合规性上。

成为大客户并不容易,但是大客户可以为SaaS公司树立标杆,并带动对业务领域的深入了解。如果您决定成为大客户,那么如何解决大客户的定制需求则是另一个难题。三种常见的解决方案类型是:无代码,低代码和完整代码。

1)无代码解决方案预先考虑了各种定制方案,并通过产品强大的配置功能满足了定制需求。我不同意这种解决方案。

通过配置来满足中小企业的需求几乎是不可行的,但是大客户的多样化和个性化需求+强大的地位,如果要通过配置来实现,那么产品的配置能力就非常强(开发 投资回报率不高),或者关系如此艰巨,以至于大客户只能忍受它。2)低代码解决方案可以通过配置满足大多数需求。为了满足个性化需求,支持开发人员使用满足平台要求的程序脚本来满足定制需求。我不同意这种解决方案。

因为低代码是一个错误的命题,所以如果开发人员的能力不强,即使使用低代码也很难满足定制要求。如果开发人员能力强,那么这种受限的开发方法将难以被接受。同时,低码访问控制和数据安全性也面临着巨大挑战。

3)全代码解决方案还首先通过配置满足了大多数需求,并支持开发人员针对个人需求编写程序。这种解决方案目前为作者所接受。据作者目前所知,有三种实现方法:代码分支模式,代码插件模式和微服务模式。代码分支模型通过管理个性化的代码分支并将主分支和不同的个性化分支打包,从而满足了不同主要客户的定制需求。

这种模式有点传统,当主要客户数量很大时,很难继续。代码插件模式使用类似于Filter + Hook的主要功能,通过在主产品指定的插件文件中编写程序来满足不同主要客户的定制需求。微服务模型将个性化需求集成到微服务中,并通过API与主要产品进行内部通信。相对推荐此模型,因为它还可以帮助客户解决“云孤岛”的问题,并且可以方便地与其他客户的当前系统进行通信低成本集成。

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